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Psicología del consumidor: la Paradoja de la Elección

Abrimos con este artículo una nueva serie sobre novedades a la hora de diseñar productos, servicios, ofertas o programas de fidelización gracias a la investigación reciente en ciencias del comportamiento. Son ideas basadas todas en investigaciones de académicos de prestigio, que presentamos muy brevemente, para que sirvan de inspiración a la hora de tomar decisiones prácticas.

La Paradoja de la Elección

Basado en la investigación de Iyengar, S; Lepper, M (2000) When Choice is Demotivating Journal of Personality and Social Psychology, 2000, Vol. 79

En un estudio sobre mermeladas, se demostró que los consumidores compraban con más frecuencia si se les ofrecían 6 tipos (40%) que si se les ofrecían 24 tipos (3%). Además, en el primer caso, los consumidores manifestaban mayor satisfacción.

Decisiones de Marketing. La Paradoja de la Elección

Cuando la gente no tiene elección, la vida es tremendamente aburrida. Pero si el número de alternativas es demasiado grande, comienzan a influir aspectos negativos. Conforme el número de posibles elecciones crece, el peso de estos aspectos negativos lo hace también. Llega un punto en el que la posibilidad de elección no aporta mayor satisfacción, sino todo lo contrario.

Demasiada posibilidad de elección conduce a la indecisión y a menores ventas

Consejos prácticos para tomar decisiones en Marketing

La clave está en saber diferenciar entre ofrecer capacidad de elección y crear una decisión compleja. Cada vez que fallamos a la hora de decidir cómo simplificar nuestro rango de productos, servicios u ofertas, es una carga que traspasamos a nuestros Clientes a costa de su tiempo.

Por otra parte, demasiadas posibilidades de elección también puede ser percibido como una pérdida de confianza en nuestra propia marca. Un buen consejo es diseñar el proceso de compra para animar un grupo reducido de “buenas” decisiones (según el criterio del propio Cliente).

Finalmente, si deben existir productos u ofertas diferentes, hay que realizar un esfuerzo importante para conseguir transmitir claramente las diferencias entre unos y otros.

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