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Psicología del consumidor: La motivación extra de acercarse al objetivo

Es un comportamiento curioso, pero cierto. El esfuerzo que estamos dispuestos a dedicar a una tarea es mayor conforme sentimos que está cerca su final, el objetivo.

La motivación extra de acercarse al objetivo

Basado en la investigación de Kivetz, Urminsky & Zheng (2006) The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected

Los humanos tenemos en común con otros animales que, al aproximarse el objetivo, intensificamos nuestros esfuerzos para alcanzarlo. Las ratas corren más rápido cuando están próximas a su recompensa de comida, y los humanos lo hacemos igual cuando nos acercamos a la línea de meta en una carrera deportiva.

Decisiones de Marketing. Acercarse al Objetivo
Los estudios demuestran que este efecto tiene un papel importante por ejemplo para la motivación en proyectos sociales. Por ejemplo, un estudio reciente demostró que la gente se suma con mayor probabilidad a una campaña de caridad, si ésta está cerca de alcanzar su objetivo. La explicación es que sentimos un mayor grado de impacto y un nivel de satisfacción superior si donamos en ese momento.

Por supuesto, a la hora de contribuir en campañas de este tipo, también se encuentra satisfacción en el hecho de tener una influencia personal a la hora de resolver un problema social.

Hacer sentir que el objetivo está cerca, aumenta el esfuerzo que el Cliente está dispuesto a dedicar

Consejos prácticos para tomar decisiones en Marketing

Ayudar a los Clientes a comenzar un proceso (p.ej. la confirmación de la aceptación de una determinada oferta, o el proceso de registro para la entrada en un programa de fidelización), a través del uso de incentivos (reales o artificiales) incrementa significativamente la probabilidad de que los Clientes completen el proceso.

A la hora de utilizar incentivos hay que tener cuidado con el fenómeno de reset post-recompensa, según el cual la motivación muestra una tendencia a caer a lo más bajo justo después de haber conseguido un objetivo, incluso si una segunda recompensa es una posibilidad futura. Hay que buscar formas para contrarrestar este fenómeno, por ejemplo tratando hacer sentir a los Clientes que el final del proceso está cerca a lo largo de todo el proceso, de forma que sientan que el objetivo no se alcanza hasta el último paso. Sin embargo, sí es posible tratar de aumentar gradualmente las sensaciones experimentadas conforme el usuario se acerca más al objetivo (p.ej. a través de sonidos o señales visuales).

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