Estrategia enfocada hacia públicos concretos
En una famosa entrevista a Philip Kotler, en el año 2004 titulada «De las 4 P’s a las 4 C», Philip Kotler lanzaba la siguiente advertencia.
Las compañías que persiguen mercados masivos están destinadas a ser dañadas por las buscadoras de nichos que se mueven entre porciones más rentables, aunque más pequeñas, del mercado de masas realizando un mejor trabajo y satisfaciendo a esos nichos.
La compañía inteligente tratará de practicar el multi-nicho. Incluso una empresa con mercado masivo debe considerarse a sí misma como una compañía que maneja una serie de nichos. Pues de lo contrario solo ve a un consumidor medio y solo ofrece ofertas medias.
Diez años más tarde, nos encontramos un panorama lleno de empresas y emprendedores que se dedican a explorar la rentabilidad y las debilidades en numerosos mercados masivos que van desde la banca (ej. nuevos modelos de banca tales como la banca low-cost de INGDirect, la banca ética de TRIODOS BANK, …), hasta la prensa (ej. múltiples medios de prensa digital, tales como el Huffington Post), o los operadores telefónicos (ej. con los operadores virtuales tales como PepePhone, …), haciendo realidad la profecía que anunciaba Kotler.
Un paso más en sofisticación, competir trabajando contextos
Existe una oportunidad para dar un salto más en sofisticación, por encima de trabajar públicos concretos, y es trabajar contextos determinados.
Lo más interesante de trabajar públicos en contextos determinados es que sus necesidades, motivaciones y aspiraciones se hacen más patentes y más claras que si trabajamos con públicos genéricos, sin precisar contextos.
Los contextos funcionan tanto para a nivel de clientes particulares:
Como a nivel de clientes empresariales:
Por supuesto la clave consiste en identificar a los públicos y los contextos que resulten realmente relevantes para nuestro negocio y nuestra estrategia.
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