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Estrategia comercial: equilibrio en el largo plazo en la cartera de Clientes

Toda organización que aspire a sobrevivir y competir en el largo plazo, debe de contar con una cartera comercial “equilibrada”. En este post, os presentamos tres tipos de Clientes que deberían de formar parte de la cartera comercial de tu Organización en todo momento.

¿Qué es una cartera comercial equilibrada?

Una cartera comercial, es el grupo de Clientes, de cuentas vivas de que dispone tu Organización.
Una de las clasificaciones más interesantes de los Clientes que componen nuestra cartera comercial es, en función de lo que aportan a nuestra Organización.

¿Qué es una cartera comercial equilibrada?

Es una cartera que se compone de un mix de clientes y oportunidades tales que es capaz de generar al mismo tiempo: “imagen” para la organización (notoriedad, consideración y asociación con los atributos deseados), “rentabilidad” (margen y beneficio) y “estabilidad” (volumen de ingresos necesario para cubrir sus costes de estructura – salarios, alquileres, gastos generales, … -).
Equilibrio en la cartera de Clientes

Clientes de Imagen: “venden a la Organización”

El papel principal de los Clientes de Imagen es vender a la propia Organización.

Un Cliente de Imagen es aquél que es reconocido como una referencia por parte de tu público objetivo.

Clientes Imagen

Los Clientes de Imagen actúan como referencias del valor de los servicios y los productos de la Organización, transmitiendo confianza y reduciendo la percepción de riesgo por parte de futuros nuevos Clientes. Desde un punto de vista de la Innovación, son probablemente los mejores Clientes para probar servicios o productos innovadores, gracias a su fuerte papel prescriptor.

El efecto por el que la confianza de los Clientes de Imagen se transmite como acelerador de la confianza de otros Clientes, se conoce sobradamente en Marketing, y viene de la mano de la psicología y de la Teoría del Equilibrio.

Clientes de Estructura: “aportan estabilidad a la Organización”

El papel principal de los Clientes de Estructura es aportar estabilidad a la propia Organización.

Clientes Estructura

Un Cliente de Estructura aporta una base sólida y continuada de ingresos a la Organización. Muchas veces son el resultado de la experiencia durante muchos años trabajando con los mismos Clientes, también de la inversión dedicada a automatizar tareas y abaratar costes de servicio, y habitualmente no pueden suponer márgenes elevados.

Los Clientes de Estructura actúan como colchón en las épocas de crisis, gracias a los bajos márgenes, desincentivan a la competencia que probablemente debería asumir pérdidas para encarar este tipo de trabajos. Y, al mismo tiempo, pagan nuestros costes de estructura: salarios, gastos generales, alquileres, …

Clientes de Margen: “aportan margen y beneficio a la Organización”

El papel principal de los Clientes de Estructura es aportar margen a la propia Organización.

Clientes Margen

Los Clientes de Margen son habituales en épocas de crecimiento, pero más escasos en las épocas de crisis. Los servicios y productos dirigidos a este tipo de Clientes, permiten trabajar con márgenes por encima de la media con la que trabaja la Organización, generando beneficio.

En épocas de crisis, los Clientes de Margen suelen ser más escasos, debido al aumento de la competencia que introduce presión en los márgenes. Por esta razón, la mejor vía para contar con Clientes de Margen en épocas de crisis es la innovación en productos o servicios con fuerte diferenciación en el mercado.

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