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¿Podemos crear necesidades?

Sé que es una discusión popular y que, como tal, muchos piensan que se puede defender tanto una postura como la otra. El problema, es extrapolar esta opinión al campo de la gestión empresarial, especialmente a la gestión en Marketing.

Los profesionales de Marketing deben contar con fundamentos sólidos para responder a esta pregunta, porque si piensan que la respuesta queda en el terreno de la opinión, sus decisiones y sus estrategias van a ser más débiles, van a tener dudas de fondo en sus planteamientos y enfoques más débiles de cara al mercado.

Abraham Harold Maslow ya sentó las bases para explicarnos qué son las necesidades, y también cómo surgen y se hacen presentes unas cuando otras están satisfechas. Las necesidades del ser humano son más sencillas de lo que parecen, más básicas. Las necesidades fisiológicas, la seguridad, la afiliación social, el reconocimiento o incluso, la auto-realización no son necesidades complejas.

MEJORA COMPETITIVA. ¿Podemos crear necesidades?

Donde nace la confusión es cuando se confunden necesidades con soluciones.

Yo no “necesito” mi iPhone, necesito sentirme parte de un grupo y poder comunicarme con las personas que me son próximas de la forma más flexible, sencilla y fácil posible. El “iPhone” es una solución sofisticada para satisfacer una necesidad sencilla, la de afiliación social, lo mismo que “facebook”. Un “BMW” trabaja el reconocimiento a través de la afiliación simbólica, una “caja de regalo de experiencias” puede trabajar tanto la necesidad de afiliación social (un regalo para otros) como el reconocimiento (un capricho para uno mismo).

Las necesidades están ahí, dentro de nosotros, son sencillas y aparecen conforme otras se cubren. En nuestro mundo desarrollado y tecnológico, nosotros nos volvemos cada vez más complejos aplicando soluciones sofisticadas para satisfacer nuestras necesidades. Son las soluciones las que se crean, no las necesidades.

Creer que cuando uno crea una solución está creando a la vez una necesidad es nefasto, eso es Marketing Myopia.

Las personas demandan cada día soluciones más sofisticadas para satisfacer sus necesidades. En ese encaje entre soluciones y necesidades es donde debe centrarse el papel del profesional del Marketing, y donde reside la gran oportunidad de aportar soluciones de auténtico valor para las personas. Sabiendo que todas las soluciones pasan, que todas mueren y tarde o temprano son sustituidas por otras que satisfacen mejor la necesidad de fondo.

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