Mira que a veces nos lo ponemos difícil, insistiendo en enfoques que ya están fuera del mercado, con los que ya no es posible competir.
Voy a contaros una historia que utilizo frecuentemente para explicar el porqué hoy en un país desarrollado como el nuestro no tiene sentido competir de determinadas formas.
Cuando era un niño, siempre acudía a una panadería con horno de leña para comprar el pan. Todos hacíamos cola y el propietario del horno no tenía otra obsesión más que producir, producir y producir. Todo lo que producía, lo vendía.
Nosotros sabíamos que unos días el pan estaba más tostado que otros, que a veces tenía poca sal y otras un poco de más. No importaba, ¡el pan era así!
Esta situación duró un tiempo. Después abrieron otro horno justo enfrente. Los de la cola podíamos oler el pan de enfrente y dudamos. Sí, por primera vez dudamos sobre si el pan de enfrente no estaría más bueno.
Nacieron nuevos problemas para el propietario de nuestro horno. A partir de ese día, tuvo que comenzar a pensar en competir en calidad de producto. Necesitaba un pan cuyo sabor, cuyo olor fuera, al menos, igual de bueno que el del horno de enfrente. Había comenzado la batalla por la calidad del producto.
Unos años más tarde, cualquier panadería de calle se aprovisionaba ya de hornos que hacían reparto a veces desde muy lejos. Nuestro propietario descubrió que o salía a vender su pan, o nadie se lo compraría. Se iniciaba el tiempo de la orientación a las ventas.
En tiempos ya recientes, surgieron fórmulas que convirtieron en viejas a las panaderías de barrio. Eran fórmulas que encajaban mejor con el consumidor moderno. Podías comprar el pan en horarios extendidos, a la vuelta del trabajo. Podías hacerlo incluso en domingo. Cuando entrabas en la tienda te encontrabas un mundo a la altura de tus expectativas, un espacio agradable visualmente, con empleados bien vestidos, con un surtido ampliado de repostería, panadería, pastelería y productos de impulso y conveniencia.
La orientación al mercado, a la demanda triunfó hace ya mucho tiempo. Desgraciadamente, muchos todavía no se han dado cuenta.
Finalmente, os dejo un gráfico para ilustrar los distintos enfoques competitivos.
